──セコマと連携した「旅々貯まる北海道旅プロジェクト」が2月1日からスタートします。同社と手を結んだ経緯は。
　星野　毎年2月下旬から3月頃に北海道に来てスキーをする機会が多いのですが、一緒に来ていた道産子スタッフの「セコマ愛」がとても深いことに驚いたのがきっかけです。
　車でコンビニに行く時に、彼らはわざわざ遠くのセコマまで行こうとします。セコマという会社は、なぜそれほどまでに道民を惹きつけるのか、と研究を始めました。
　そうすると、ネットワークの大きさはもちろん、それらを維持するための活動が、マイケル・ポーター（※アメリカの経営学者）の戦略に一致していました。そう簡単には、国内大手コンビニに負けない仕組みができあがっていたのです。
　そういうセコマと組むことは、私たちにとって、すごく良いことだと思いました。もし北海道にスキーを滑りに来ていなかったら、気づかなかったかもしれません。
　──そのセコマとの連携では、セイコーマートクラブ会員限定で宿泊価格を最大3割引にする大胆な作戦です。
　星野　一般的にホテルの宿泊価格は、ダイナミックプライシング（※需要に応じて価格を変動させる仕組み）を採用していますが、変動幅が大きすぎる難点があります。
　この中で私たちは10年ほど前から変動幅を狭めようと努力してきました。顧客との信頼関係をつくっていくブランディングの観点から言うと、変動幅の大きいダイナミックプライシングは信頼に繋がらないからです。
　私たちは変動幅を狭めて、ある程度高単価を維持してきました。価格設定の高い土曜日やゴールデンウィーク、お盆での満足度もしっかりと取ってきました。それだけのお金を払っても満足していただけるサービス、商品になっていると思います。
　北海道観光は、東京や大阪などの人たちに来てもらうことを想定していますが、インバウンドの急増で総需要が増えたので、価格設定のレベルも高止まり傾向にありました。
　北海道の方々にもっと頻繁に私たちのホテルに来てもらうため3割ほど下げても、我々はそれを吸収できる体質になっています。こちらの旅の事情に合わせ世界標準から3割ぐらい値引くのは理にかなっています。